Messe-Kommunikation – Im Fokus: Kleine Messestände

Messe: ja oder nein? Um diese Grundsatzentscheidung zu treffen, sollte man sich fragen, ob die eigenen Kunden diese Messe besuchen und ob genügend potentielle Kunden auf der Messe angesprochen werden können. Trifft man dort keine Entscheider und kann man seine Bestandskunden nicht zu einem Besuch erwarten, sollte man sehr gut überlegen, ob ein Messestand wirklich sinnvoll ist.

Ein anderes Entscheidungskriterium ist die „Sichtbarkeit“ der eigenen Marke, d. h. die Wahrnehmung in der Öffentlichkeit. Das Kriterium der „Sichtbarkeit“ nimmt auf die Standgestaltung Einfluss. Kleine Messestände werden ja gerne im von der Messe zur Verfügung gestellten System gebaut. Schlimm sind auf jeder Messe die Stände, an denen man nicht erkennen kann, um was es genau geht. Und Sie glauben gar nicht, wie viele lieblose Messestände ich in meinem langen Berufsleben schon gesehen habe … Es kommt also darauf an, einen Moment des Innehaltens zu kreiieren, sich etwas einfallen zu lassen, damit a) ein Besucher stehen bleibt und b) im Vorbeigehen erfassen kann, um was es geht. Es geht um das Außergewöhnliche, was uns fesselt. Das muss nichts Teures sein, sondern kann ein außergewöhnliches Objekt sein, kann eine kleine Aktion sein, die den Besucher einbindet, kann eine Produkt-Demonstration sein, Ideen findet man immer, wenn man offenen Auges durch den Betrieb geht oder über die eigene Dienstleistung nachdenkt.

Was ist aber das allerwichtigste, wenn Sie als Aussteller an einer Messe teilnehmen? Das beste Personal vor Ort zu haben! Natürlich ist ein gut funktionierender Stand mit ansprechendem Design wichtig, aber was zählt, ist die gute Betreuung Ihrer Besucher. Neben der fachlichen Qualifikation sollte Ihr Standpersonal freundlich und kommunikativ sein. Und keinesfalls den Besuchern den Rücken zuwenden oder ins Gespräch mit Kollegen vertieft sein, ohne einen Besucher wahrzunehmen. Sie sollten also überlegen, wer in dieses Profil passt. Möglicherweise sind das nicht nur die Vertriebler, sondern auch mal ein cleverer Auszubildender oder ein Mitarbeiter aus der Montage, der gut mit Menschen umgehen kann und die Maschinen aus dem EffEff kennt. Natürlich ist auch Motivation zwischendurch wichtig, denn es ist unglaublich anstrengend, 8 Stunden oder länger mit vielen verschiedenen Menschen Gespräche zu führen. Nehmen Sie also lieber eine Person mehr mit, so dass Pausen gemacht werden können. Versorgen Sie nicht nur die Besucher, sondern insbesondere auch Ihre Mitarbeiter sehr gut.

Steht das Messekonzept, geht’s los mit der Bekanntmachung der Messeteilnahme: Auf jeden Fall sollten Sie Ihre Kunden einladen, beginnend mit einem Terminblocker, gefolgt von der persönlichen Einladung mit Eintrittskartengutschein. Gute Kunden ruft man an, um persönliche Termine zu vereinbaren. Im Rahmen der Standbuchung ist meistens auch ein Werbepaket enthalten oder kann über die Messe dazu gebucht werden. Das sollten Sie nutzen. Das Messelogo mit Ihrer Stand-Nr. stellen Sie dann auf Ihre Homepage und Ihre Facebook- oder sonstigen Social Media-Seiten. Eine Pressemeldung über Ihr Unternehmen können Sie für die Journalisten bereitstellen, die über das Pressezentrum der Messe informiert werden. Möglicherweise bringt auch Ihre örtliche Tageszeitung einen Bericht oder Ihr regionales IHK-Magazin. Scheuen Sie sich nicht, Kontakt aufzunehmen.

Denken Sie während der Messe daran, konsequent Visitenkarten zu sammeln und Kontaktberichte zu schreiben, nehmen Sie dafür entsprechendes Büromaterial mit. (Blocks mit Blanko-Kontaktberichten, Kulis, Ordner, Locher, Tacker). Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, alles elektronisch abarbeiten zu wollen, dazu haben Sie hoffentlich keine Zeit. Das arbeiten Sie in Ruhe zu Hause ab, denn wichtig sind die Gespräche.

Zurück von der Messe, pflegen Sie alle Kontaktberichte in Ihr (CRM-)System ein und versenden, was Sie mit den Besuchern jeweils vereinbart haben: Vertiefende Unterlagen, Angebote, Auftragsbestätigungen etc. Vergessen Sie nicht, sich über interessierte potentielle Kunden zu informieren und fassen Sie telefonisch nochmal nach, allerdings nicht sechs Wochen später, sondern dann, wenn der Besuch und das Gespräch noch frisch in Erinnerung sind. Stellen Sie wiederum eine kleine Messe-Erfolgs-Meldung auf Ihrer Homepage bereit und geben Sie diese an die Presse weiter.

Vergessen Sie nicht, Ihre Mitarbeiter (und Ihre Messe-Lieferanten) nach der Messe zu einem Feedbackgespräch einzuladen und Ihnen zu danken, sie liefern wichtige Hinweise für die nächsten Messeteilnahmen.

In diesem Sinne viel Erfolg bei Ihrer Messeplanung!

Download Flyer: Messe-Kommunikation SG-KOMM

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